Советы известного узбекского бизнесмена-животновода о тонкостях работы с фирменными магазинами и сетевыми ритейлерами
Казалось бы, вкусы и предпочтения жителей восточных стран раньше хуже сочетались с типичными продовольственными супермаркетами, нежели чем с традиционными восточными базарами. И, тем не менее, что в Нур-Султане, что в Алматы, что в Бишкеке, что в Ташкенте все чаще в густонаселенных районах появляются красивые фирменные магазины съестного с яркими витринами. К сожалению, многие из них также часто закрываются, другие, наплевав на слово «фирменный» на вывеске начинают торговать всем подряд.
О том, почему так происходит, и смогут ли владельцы фирменных магазинов справиться с рыночными торговцами, «Ведомости Казахстана» побеседовали с директором известной узбекской компании ProMeat Group, объединяющей откормочную площадку, мясоперерабатывающее предприятие и розницу – Иззатом Муталовым.
ДИВЕРСИФИЦИРОВАННЫЙ БИЗНЕС – ДЕЛО СЕМЕЙНОЕ
— Иззат Хакимджанович, Узбекистан всегда ассоциируется с восточным базаром. У вас же – фирменные магазины, где красивые аккуратные нарезки, полуфабрикаты и колбасы. Насколько легко строить такой формат бизнеса в среднеазиатской стране?
— У нас есть несколько крупных ритейл-компаний. Они говорят, что всего 8 % жителей Узбекистана ходят в супермаркеты. Остальные предпочитают рынки. Нашим людям важно торговаться, важна вот эта атмосфера. Если верить этим же ритейлерам, постепенно эта тенденция меняется и в крупных городах магазины становятся популярнее.
У нас есть точки в том числе на базарах. Они зачастую приносят основную прибыль.
— Кроме фирменных магазинов вы же и ресторанным бизнесом занимаетесь?
— Своих ресторанов у нас нет, мы только поставляем продукцию для ресторанов.
Тоже пришли в эту нишу не сразу, долго к ней присматривались. Много общались с рестораторами, выясняли их проблемы и запросы. Я и сам ходил общаться с шеф-поварами. После тщательного анализа поняли, что можем предложить этому сегменту и предложили.
— И, тем не менее, у вас очень диверсифицированная компания. Такое встретишь нечасто. Обычно фермер только выращивает скот, производитель колбас – перерабатывает мясо, а продавец – продает…
— У нас семейный бизнес. Кто-то отвечает за стратегию, кто-то за финансы, кто-то за производство и так далее. То есть, мы разделили ответственность и происходит постоянная, но постепенная смена кадров. К примеру, раньше главным технологом был наш отец, брат отвечал за стратегию, а я за финансы в основном, но сейчас у брата подросли два старших сына, они присоединились к бизнесу, забрали часть нагрузки у нас.
Работают с нами и двоюродные братья наши… В общем, пока все ругают семейственность в бизнесе, мы ее используем. Кому еще доверять, если не брату или племяннику?
У нас и сотрудники как члены семьи! За время существования компании сформировалась команда, у которой схожие взгляды на жизнь, схожие принципы… Я вам говорил как-то, что у нас нет незаменимых. Это отчасти так, но в то же время у нас нет текучки кадров. И я этим, если честно, горжусь.
До 2010 года у нас были агенты, которые занимались доставкой нашей продукции в магазины. Но потом мы пришли к выводу, что такая схема нам невыгодна и нужны собственные магазины. И мы стали своих агентов уговаривать открывать их. Честно скажу, иногда было непросто, но в итоге сейчас у наших бывших агентов по 3 – 4 фирменных магазина, которые приносят стабильный доход.
НЕ НРАВЯТСЯ ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ПРАВИЛА – ПИШИ СВОИ
— По сути фирменный магазин – это уйма проблем и вечный риск, вдруг что-то пойдет не так. Не проще ли было бы развивать партнерство с супермаркетами?
— У фирменного магазина есть целый ряд неоспоримых преимуществ. Главное из которых – возможность получить деньги день в день. При реализации через ритейл-компании деньги к тебе могут поступить только через три месяца после отгрузки продукции. Плюс ты должен отдать им бонусы, принять возврат и так далее и тому подобное. В фирменном же магазине ты всегда понимаешь примерную потребность каждой конкретной точки и таких проблем гораздо меньше.
Плюс тут еще вот какой момент… Сотрудничать с торговыми сетями очень сложно и это всегда игра по их правилам. А почему? Да потому что они же понимают, что у тебя выбора нет. А нас это не устраивало. И мы решили: если не хотим играть по чьим-то правилам, значит надо создавать свои собственные!
КАЖДОМУ НУЖНО ПРАВО НА ОШИБКУ
— Казахстанские бизнесмены тоже пытались открывать фирменные магазины. Есть несколько очень успешных кейсов. Но в то же время есть и такие истории, когда изначально фирменный магазин превращался в обычный продуктовый, куда продавцы берут на реализацию не только сопутствующие товары, но и продукцию прямых конкурентов. Как этого можно избежать?
— Мы изначально прописывали в условиях то, что магазин должен быть нашим фирменным. Но фактически это не наши магазины, они принадлежат нашим партнерам.
Бывали случаи, когда наш магазин открывался, а потом, спустя месяц закрывался, потому что продажи не шли. В самом начале мы открывали магазины там, где я считал выгодным и мои догадки полностью оправдывались. А после примерно пятнадцатого магазина мое чутье меня подвело: один магазин открываем – провал, второй открываем – ни шатко ни валко дела идут. В итоге я плюнул на это дело – пусть партнеры, которые занимаются именно торговлей, сами решают!
Но, на самом деле, такие неудачи – это норма. Да и вообще всегда должно быть право на ошибку. У нас в середине 90-х стали открывать турецкие лицеи в стране. Их «фишкой» было то, что дети всегда пишут карандашом –они так учатся не бояться ошибок. Просто мы же все выходцы еще с советской школы. А там помните, как за ошибки ругали? Вот мы и привыкли к тому, что ошибаться нельзя. А это неправильно. Ошибаться можно!
Нужно только вовремя понимать и признавать свои ошибки, чтобы исправить их с наименьшими последствиями. Есть такая пословица: «Если лошадь сдохла – слезь с нее!» Это о том, что надо без сожаления прощаться с тем, что не работает и искать какие-то другие варианты.
— То есть, у вас в компании заложен бюджет на возможные проблемы с продажами?
— Естественно! Мы всегда открываем магазин или начинаем делать что-то новое, понимая, сколько мы потеряем при самом негативном сценарии. Иногда бывает так, что мы какое-то начинание откладываем, понимая, что пока не потянем его в случае неуспеха.
— Но ведь наверняка есть какая-то единая маркетинговая стратегия развития розничной сети? Подарки, акции… Должны же быть какие-то бонусы для потенциального покупателя?
— У нас действует накопительная система бонусов – когда постоянные покупатели получают небольшую скидку. А вот подарки и акции мы не очень приветствуем – они, конечно, дают всплеск покупательской активности, но это именно всплеск, акционные покупатели очень редко становятся постоянными.
На самом деле лояльность покупателя можно заработать только сервисом и качеством продукта. Простой вопрос: когда считать продажу завершенной? Некоторые говорят – когда покупатель отдал деньги. Другие – когда покупатель забрал товар. Мы же в своей компании придерживаемся такого мнения, что продажу можно считать успешно завершенной только после того, как покупатель нажал на кнопку слива унитаза. Может быть, это звучит грубо, но всегда надо держать в уме то, что человек может отравиться твоей продукцией. У нас такого не было ни разу, слава Всевышнему, но, тем не менее, если ты занимаешься продажами, такой вариант никогда нельзя сбрасывать со счетов.
ВОСТОК – ДЕЛО ТОНКОЕ
— У вас более десяти магазинов в Ташкенте. Как вы считаете, сколько нужно мясной или колбасной компании торговых точек, чтобы быть успешной?
— Дело не в количестве! На самом деле главное же – это качество. Мы люди восточные, для нас все неважно, когда речь идет о том, чтобы вкусно гостя накормить.
Я некоторое время жил и учился в Алматы. Всякий раз, когда ехал домой, мне мои родственники, друзья и даже знакомые заказывали казы с одной конкретной точки на Зеленом базаре – настолько оно вкусное было! И я ехал, брал сколько надо всякий раз, когда домой собирался.
И даже сейчас, когда я взрослый, мама может мне перед каким-нибудь торжеством заказать лепешки из какого-нибудь конкретного магазина или торт от какого-то конкретного кондитера. И я поеду за 30, за 40 километров, если надо будет! И если она скажет, что чай надо на другом конце города купить, тоже поеду. Потому что для нас, людей Востока, расстояния не преграда в таком случае. Для нас важно – чтобы гости остались довольны, чтобы они подумали, а лучше вслух сказали: «Вау, как вкусно!»
И в этом наш секрет успеха. Мы поняли это и продаем не просто мясо, не просто колбасу или шашлык. Мы всегда метимся вот к этому «Вау!»
У восточных мужчин есть традиция – раз в неделю кормить семью чем-то вкусным. Может быть это будет плов, может шашлык… Но, чтобы это приготовить мужчина не поленится поехать куда-то за вкусным мясом. Так что между количеством магазинов и качеством продукции мы всегда выбираем качество. А магазины потом уже можно открывать. Но, поверьте, если у вас всегда будет «Вау!», то к вам будут ехать через весь город и в любое время!
— Спасибо за содержательное интервью
Беседовала Динара АЛИБЕКОВА, специально для «Ведомостей Казахстана»
Автор:
Фермерские ведомости
