• Проект — Ведомости Казахстана
  • Размещение рекламы
Среда, 25 июня, 2025
Ничего нет :(
Посмотреть все результаты
Ведомости Казахстана
дата основания: 7 мая 2019 года

Основатель и амбассадор

Валерий Сурганов

  • Фермерские ведомости
  • Другие СМИ. Избранное
  • Культурологические ведомости
  • Региональные ведомости
  • Экономические ведомости
  • Инфраструктурные ведомости
  • Международные ведомости
  • Исторические ведомости
Ведомости Казахстана

Актуальные фермерские новости в интернет СМИ.

Как правильно «продавать» в мясном розничном бизнесе

16/10/2021
в Фермерские ведомости
2 мин для чтение
26.2k 265
0
Как правильно «продавать» в мясном розничном бизнесе

Советы известного узбекского бизнесмена-животновода о тонкостях работы с фирменными магазинами и сетевыми ритейлерами

Казалось бы, вкусы и предпочтения жителей восточных стран раньше хуже сочетались с типичными продовольственными супермаркетами, нежели чем с традиционными восточными базарами. И, тем не менее, что в Нур-Султане, что в Алматы, что в Бишкеке, что в Ташкенте все чаще в густонаселенных районах появляются красивые фирменные магазины съестного с яркими витринами. К сожалению, многие из них также часто закрываются, другие, наплевав на слово «фирменный» на вывеске начинают торговать всем подряд.

О том, почему так происходит, и смогут ли владельцы фирменных магазинов справиться с рыночными торговцами, «Ведомости Казахстана» побеседовали с директором известной узбекской компании ProMeat Group, объединяющей откормочную площадку, мясоперерабатывающее предприятие и розницу – Иззатом Муталовым.

ДИВЕРСИФИЦИРОВАННЫЙ БИЗНЕС – ДЕЛО СЕМЕЙНОЕ

 — Иззат Хакимджанович, Узбекистан всегда ассоциируется с восточным базаром. У вас же – фирменные магазины, где красивые аккуратные нарезки, полуфабрикаты и колбасы. Насколько легко строить такой формат бизнеса в среднеазиатской стране?

— У нас есть несколько крупных ритейл-компаний. Они говорят, что всего 8 % жителей Узбекистана ходят в супермаркеты. Остальные предпочитают рынки. Нашим людям важно торговаться, важна вот эта атмосфера. Если верить этим же ритейлерам, постепенно эта тенденция меняется и в крупных городах магазины становятся популярнее.

У нас есть точки в том числе на базарах. Они зачастую приносят основную прибыль.

— Кроме фирменных магазинов вы же и ресторанным бизнесом занимаетесь?

— Своих ресторанов у нас нет, мы только поставляем продукцию для ресторанов.

Тоже пришли в эту нишу не сразу, долго к ней присматривались. Много общались с рестораторами, выясняли их проблемы и запросы. Я и сам ходил общаться с шеф-поварами. После тщательного анализа поняли, что можем предложить этому сегменту и предложили.

— И, тем не менее, у вас очень диверсифицированная компания. Такое встретишь нечасто. Обычно фермер только выращивает скот, производитель колбас – перерабатывает мясо, а продавец – продает…

— У нас семейный бизнес. Кто-то отвечает за стратегию, кто-то за финансы, кто-то за производство и так далее. То есть, мы разделили ответственность и происходит постоянная, но постепенная смена кадров. К примеру, раньше главным технологом был наш отец, брат отвечал за стратегию, а я за финансы в основном, но сейчас у брата подросли два старших сына, они присоединились к бизнесу, забрали часть нагрузки у нас.

Работают с нами и двоюродные братья наши… В общем, пока все ругают семейственность в бизнесе, мы ее используем. Кому еще доверять, если не брату или племяннику?

У нас и сотрудники как члены семьи! За время существования компании сформировалась команда, у которой схожие взгляды на жизнь, схожие принципы… Я вам говорил как-то, что у нас нет незаменимых. Это отчасти так, но в то же время у нас нет текучки кадров. И я этим, если честно, горжусь.

До 2010 года у нас были агенты, которые занимались доставкой нашей продукции в магазины. Но потом мы пришли к выводу, что такая схема нам невыгодна и нужны собственные магазины. И мы стали своих агентов уговаривать открывать их. Честно скажу, иногда было непросто, но в итоге сейчас у наших бывших агентов по 3 – 4 фирменных магазина, которые приносят стабильный доход.

НЕ НРАВЯТСЯ ПРЕДЛОЖЕННЫЕ ПРАВИЛА – ПИШИ СВОИ

— По сути фирменный магазин – это уйма проблем и вечный риск, вдруг что-то пойдет не так. Не проще ли было бы развивать партнерство с супермаркетами?

— У фирменного магазина есть целый ряд неоспоримых преимуществ. Главное из которых – возможность получить деньги день в день. При реализации через ритейл-компании деньги к тебе могут поступить только через три месяца после отгрузки продукции. Плюс ты должен отдать им бонусы, принять возврат и так далее и тому подобное. В фирменном же магазине ты всегда понимаешь примерную потребность каждой конкретной точки и таких проблем гораздо меньше.

Плюс тут еще вот какой момент… Сотрудничать с торговыми сетями очень сложно и это всегда игра по их правилам. А почему? Да потому что они же понимают, что у тебя выбора нет. А нас это не устраивало. И мы решили: если не хотим играть по чьим-то правилам, значит надо создавать свои собственные!

КАЖДОМУ НУЖНО ПРАВО НА ОШИБКУ

— Казахстанские бизнесмены тоже пытались открывать фирменные магазины. Есть несколько очень успешных кейсов. Но в то же время есть и такие истории, когда изначально фирменный магазин превращался в обычный продуктовый, куда продавцы берут на реализацию не только сопутствующие товары, но и продукцию прямых конкурентов. Как этого можно избежать?

— Мы изначально прописывали в условиях то, что магазин должен быть нашим фирменным. Но фактически это не наши магазины, они принадлежат нашим партнерам.

Бывали случаи, когда наш магазин открывался, а потом, спустя месяц закрывался, потому что продажи не шли. В самом начале мы открывали магазины там, где я считал выгодным и мои догадки полностью оправдывались. А после примерно пятнадцатого магазина мое чутье меня подвело: один магазин открываем – провал, второй открываем – ни шатко ни валко дела идут. В итоге я плюнул на это дело – пусть партнеры, которые занимаются именно торговлей, сами решают!

Но, на самом деле, такие неудачи – это норма. Да и вообще всегда должно быть право на ошибку. У нас в середине 90-х стали открывать турецкие лицеи в стране. Их «фишкой» было то, что дети всегда пишут карандашом –они так учатся не бояться ошибок. Просто мы же все выходцы еще с советской школы. А там помните, как за ошибки ругали? Вот мы и привыкли к тому, что ошибаться нельзя. А это неправильно. Ошибаться можно!

Нужно только вовремя понимать и признавать свои ошибки, чтобы исправить их с наименьшими последствиями. Есть такая пословица: «Если лошадь сдохла – слезь с нее!» Это о том, что надо без сожаления прощаться с тем, что не работает и искать какие-то другие варианты.

— То есть, у вас в компании заложен бюджет на возможные проблемы с продажами?

— Естественно! Мы всегда открываем магазин или начинаем делать что-то новое, понимая, сколько мы потеряем при самом негативном сценарии. Иногда бывает так, что мы какое-то начинание откладываем, понимая, что пока не потянем его в случае неуспеха.

— Но ведь наверняка есть какая-то единая маркетинговая стратегия развития розничной сети? Подарки, акции… Должны же быть какие-то бонусы для потенциального покупателя?

— У нас действует накопительная система бонусов – когда постоянные покупатели получают небольшую скидку. А вот подарки и акции мы не очень приветствуем – они, конечно, дают всплеск покупательской активности, но это именно всплеск, акционные покупатели очень редко становятся постоянными.

На самом деле лояльность покупателя можно заработать только сервисом и качеством продукта. Простой вопрос: когда считать продажу завершенной? Некоторые говорят – когда покупатель отдал деньги. Другие – когда покупатель забрал товар. Мы же в своей компании придерживаемся такого мнения, что продажу можно считать успешно завершенной только после того, как покупатель нажал на кнопку слива унитаза. Может быть, это звучит грубо, но всегда надо держать в уме то, что человек может отравиться твоей продукцией. У нас такого не было ни разу, слава Всевышнему, но, тем не менее, если ты занимаешься продажами, такой вариант никогда нельзя сбрасывать со счетов.

ВОСТОК – ДЕЛО ТОНКОЕ

— У вас более десяти магазинов в Ташкенте. Как вы считаете, сколько нужно мясной или колбасной компании торговых точек, чтобы быть успешной?

— Дело не в количестве! На самом деле главное же – это качество. Мы люди восточные, для нас все неважно, когда речь идет о том, чтобы вкусно гостя накормить.

Я некоторое время жил и учился в Алматы. Всякий раз, когда ехал домой, мне мои родственники, друзья и даже знакомые заказывали казы с одной конкретной точки на Зеленом базаре – настолько оно вкусное было! И я ехал, брал сколько надо всякий раз, когда домой собирался.

И даже сейчас, когда я взрослый, мама может мне перед каким-нибудь торжеством заказать лепешки из какого-нибудь конкретного магазина или торт от какого-то конкретного кондитера. И я поеду за 30, за 40 километров, если надо будет! И если она скажет, что чай надо на другом конце города купить, тоже поеду. Потому что для нас, людей Востока, расстояния не преграда в таком случае. Для нас важно – чтобы гости остались довольны, чтобы они подумали, а лучше вслух сказали: «Вау, как вкусно!»

И в этом наш секрет успеха. Мы поняли это и продаем не просто мясо, не просто колбасу или шашлык. Мы всегда метимся вот к этому «Вау!»

У восточных мужчин есть традиция – раз в неделю кормить семью чем-то вкусным. Может быть это будет плов, может шашлык… Но, чтобы это приготовить мужчина не поленится поехать куда-то за вкусным мясом. Так что между количеством магазинов и качеством продукции мы всегда выбираем качество. А магазины потом уже можно открывать. Но, поверьте, если у вас всегда будет «Вау!», то к вам будут ехать через весь город и в любое время!

— Спасибо за содержательное интервью

Беседовала Динара АЛИБЕКОВА, специально для «Ведомостей Казахстана»

Автор:

Фермерские ведомостиФермерские ведомости
Поделиться2708Поделиться341Отправить
Предыдущий запись

Успешные фермеры не зовут экскурсии на свои ранчо

Следующая запись

Алкогольные «теневики» отступают, но не сдаются

Следующая запись
Алкогольные «теневики» отступают, но не сдаются

Алкогольные «теневики» отступают, но не сдаются

Морару: Инвестировать нужно в генетику, пастбище и менеджмент

Морару: Инвестировать нужно в генетику, пастбище и менеджмент

ОСИ – контрольный выстрел в голову ЖКХ?

ОСИ – контрольный выстрел в голову ЖКХ?

От Ахура Мазды до казахстанского автопрома

От Ахура Мазды до казахстанского автопрома

Пожалуйста, войдите , чтобы присоединиться к обсуждению
  • Проект — Ведомости Казахстана
  • Размещение рекламы
valeriy.surganov2014@gmail.com

© «Ведомости Казахстана», 2019 Перепечатка материалов только с согласия редакции.

Ничего нет :(
Посмотреть все результаты
  • Фермерские ведомости
  • Другие СМИ. Избранное
  • Культурологические ведомости
  • Региональные ведомости
  • Экономические ведомости
  • Инфраструктурные ведомости
  • Международные ведомости
  • Исторические ведомости

© «Ведомости Казахстана», 2019 Перепечатка материалов только с согласия редакции.

Войдите в свой аккаунт

Забыли пароль?

Заполните форму ниже, чтобы зарегистрироваться

Все поля обязательны к заполнению. Войти

Восстановить пароль

Пожалуйста, введите ваше имя пользователя или адрес электронной почты, чтобы сбросить пароль.

Войти