Слушал сегодня запись встречи вице-премьера правительства – министра сельского хозяйства Казахстана Умирзака Шукеева с руководством научно-исследовательских институтов в сфере АПК и еще раз убеждался, насколько туго у «ученых мужей» дела обстоят с маркетингом.
Да и вообще, это какой-то бич нашей действительности: мало кто хочет вкладываться в продвижение продукта, в его позиционирование на рынке, потому что отчего-то уверены, что все и так должны о нем знать – мол, сами придут и купят.
Я писал недавно о медовом бизнесе в Казахстане: там ситуация один в один. Люди производят мед в промышленных объемах, но продать его не могут. При этом они вроде понимают, что главное не произвести, главное – продать. Но тут же начинают рассказывать историю, как к ним когда-то обратился маркетолог и попросился к ним на работу за зарплату – обещал продвигать их продукт. А они его прогнали, потому что посовещавшись решили, что денег на его содержание жалко… Теперь россияне скупают их мед и продают под собственным раскрученным брендом.
С учеными же ситуация усугубляется еще и тем, что они сильно привыкли уповать на госзаказ. То есть, раздолья там хоть отбавляй: юридическая форма их предприятий частная, они могут и должны привлекать внебюджетное финансирование, могут запрашивать какие угодно гонорары у бизнеса – потолка нет. Но это не делается. Почему?!
Умирзак Шукеев приводит две замечательные истории, которые являются весьма показательными. Первая — с его визитом в институт механизации сельского хозяйства. Он им говорит про то, что нужно что-то менять, как-то шевелиться и зарабатывать деньги: может для начала оптимизировать штат, может вообще приватизировать и отдать в конкурентную среду, может начать активно искать заказы среди частного капитала, может переквалифицироваться в конструкторское бюро и брать заказы у промышленных предприятий. В ответ ему дают понять, что – да, в идеале, конечно, хотелось бы больше зарабатывать, но… Не лучше ли оставить все как есть. То есть, жить за счет размещаемого госзаказа, который будет размазываться в виде зарплаты среди 100-150 человек, ходить на работу с девяти до шести и не особо заморачиваться, а нужна ли вообще твоя деятельность бизнесу, фермерам и т.д.
Вице-премьер считает, что это устаревший подход, что это патернализм. Хотя возможно здесь виной та самая неистребимая «зона комфорта», которую людям очень трудно из себя выдавить.
Вторая история касается ученого из Азербайджана, который успешно продает в Казахстане технологию повышения урожайности на основе переработки бурого угля в гуматы. При этом, у нас самих имеется огромное месторождение бурого угля, работает целый институт почвоведения, состоящий из 118 человек, но именно азербайджанский ученый приехал и продвигает эту технологию.
Причем в самом институте есть ученый, который в курсе этой технологии, все о ней знает, умеет наладить производственный процесс. Он так и сказал главе Минсельхоза: «у нас чистый доход фермера от применения технологии на засаленных почвах – 160-190 тыс. тенге, а расход нашего препарата – 7 грамм на один гектар, что составляет всего – 1-2 % от чистого дохода. Очень выгодный препарат».
Но как только разговор зашел о том, почему же наши фермеры не в курсе этой чудо-технологии и не покупают ее у наших же ученых, сотрудник НИИ замялся, заулыбался и сказал, что ее совсем недавно открыли и не успели растиражировать.
Мне же кажется, что существует некая проблема, причем в массовом сознании, которая не позволяет сделать один-единственный шаг между производством, открытием, изобретением и началом продвижения и продаж. Как-будто между этими двумя действиями разверзлась глубокая пропасть: все вроде видят ясную картину впереди, говорят в целом правильные слова о том, что важнее «продать, а не произвести», но преодолеть эту пропасть не могут или не хотят.
Самое интересное, что лучше всех с точки зрения продвижения своих препаратов показывает себя НИИ ветеринарии. У нас, оказывается, много чего изобретается и продается ветеринарными учеными как внутри страны, так и за ее пределами. Я подробно об этом напишу в отдельной статье, сейчас лишь скажу, что за три года доход от частного рынка институт получил более чем в 1 миллион долларов.
И это притом, и на встрече об этом хорошо было сказано, что сфера ветеринарии в отличие от всех других отраслей и НИИ туго повязана по рукам и ногам обязательствами перед государством. Она вынуждена выполнять государственные функции контроля, потому что в стране сплошь и рядом существуют личные подсобные хозяйства (ЛПХ), которые сосредоточили у себя большое количество неучтенного и неконтролируемого с точки зрения возможных заболеваний скота. Поэтому государство вынуждено содержать ветеринаров в сельских округах и районах, чтобы сдерживать и не допускать появления очагов бруцеллеза или ящура.
И вот именно ветеринары сегодня – самые успешные изобретатели и «продажники». Всем остальным у них только поучиться…
Автор:
Фермерские ведомости
