Сейчас модно и, в принципе, правильно стало говорить о диверсификации выращивания растениеводческих культур. Ухода от моносельхозпродукции – пшеницы и ячменя, которые Казахстан ежегодно собирает в виде урожая зерновых, причем в солидном объеме до 20 млн. тонн. И постепенном переходе на масличные (соя, рапс, подсолнечник) и зернобобовые (фасоль, горох, нут, чечевица).
Но одно дело вырастить: кстати, масличных у нас каждый год собирается около 2,2 млн. тонн, а зернобобовые только-только начинают развиваться – 179 тысяч тонн. И совсем другое продать. А вот как раз на внешних рынках нас подстерегает масса препятствий, преодоление которых зависит от нас самих.
Раньше мне все было невдомек: ну почему же наши земледельцы уткнулись в эту пшеницу и «наяривают» ее каждый год, хотя даже с точки зрения элементарного севооборота, диверсификации рисков и прибыли, надо бы сосредоточиться на других культурах.
Однако истина открылась мне недавно. Казахстанскую чечевицу или турецкий горох (нут), как и любую другую относительно новую сельхозпродукцию продать за рубежом не так-то и просто. С пшеницей все понятно, ясны классы, на которые она подразделяется и стабильная наработанная клиентура в соседних странах прекрасно с ней знакома. Законтрактоваться всегда можно.
А что делать, допустим, с чечевицей или нутом, у которых уйма классификаций, как по сортам, размерам, внешнему виду, цвету и т.д. И это притом, что на мировых рынках «лютуют» канадские зернобобовые, с давно отработанной системой выращивания и производства вплоть до номеров сортов с минимальной сорной примесью. А тут наши зернобобовые, которые классифицируются еще старыми советскими ГОСТами. В них и сорной примеси больше и по внешним признакам они не соответствуют предпочтениям традиционных покупателей канадских бобовых.
То есть, необходимо менять сами подходы, стандарты производства, подстраиваясь под клиентов из той же Европы. Более того, нужно понимать, что никто наши масличные и зернобобовые с распростертыми объятиями не ждет: всегда обязательно первое время торговать придется с большим дисконтом, иногда даже вполцены и то на пробу. Это так скажем «входной билет», издержки новичка, вступающего на незнакомый тернистый рынок. Хотя следует отдавать себе отчет, что «незнакомцы» на этом рынке как раз «мы» и есть.
К тому же, очень часто не склонные доверять первым встречным продавцам клиенты должны будут посмотреть на развитие взаимоотношений с казахстанскими поставщиками в динамике. Хотя бы на протяжении года вы должны показать себя, систематически и бесперебойно, в срок поставляя все партии требуемых товаров. И это, скорее всего, тоже придется делать с немалым дисконтом. То есть, круглый год будет действовать скидка на казахстанский лен масличный, чечевицу или нут на зарубежных экспортных рынках, прежде чем будет завоевано главное и бесценное – доверие…
Вот поэтому, зная все это, руководители наших фермерских хозяйств шли по пути наименьшего сопротивления, по проторенной дороге. Менять ГОСТы, пусть и в рамках одной компании и продавать со скидкой и это при сильной волатильности цен – а оно нам надо?! Вот поэтому они вперились в пшеницу и выдавали ее на-гора.
Но время меняется. И хочешь – не хочешь, удобно это или нет, более ли беспокойно на первых порах, но приходится искать нестандартные подходы и отправляться на завоевание новых рынков с дисконтом.
Автор:
Фермерские ведомости
